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No hay negocios sin negociación

No todos cuentan con la maravillosa capacidad de negociar de manera eficaz. Para lograrlo, es importante tener presentes múltiples factores, así como un conjunto de cualidades interpersonales y de comunicación que, unidas, son capaces de obtener un resultado satisfactorio, pero ¿cuáles son estos factores y cualidades y cómo se deben abordar? Michael Valdivieso, CEO de Momentum Novum, contó todo al respecto en nuestro más reciente programa de #KMaleónExponencial.

Lo primero es conocer qué es la negociación. Esta no es más que la facultad de saber escuchar. No se trata de persuadir a la contraparte, sino de explorar y comprender lo que esta quiere. Luego de tener clara la definición, podemos ahondar en la primera negociación que se forma en una empresa. Esta se compone de un equipo de trabajo inicial que integra a fundadores, cofundadores o socios, quienes deben tomar decisiones fundamentales para el desarrollo de la compañía: cuánto dinero pondrá cada parte, qué porcentaje de acciones les corresponderá, quién estará a cargo de las finanzas, de marketing y demás áreas. Al pensar en lo que necesitamos y en lo que queremos, ya se ha comenzado una negociación.

En este punto, Michael nos dice que no nos podemos olvidar de expresar con claridad y transparencia nuestras preferencias o ideas, pese a que estas vayan en contra de lo que la mayoría piensa o a que puedan estar erradas. Lo importante no es encajar o tener la razón, sino obtener una negociación sana, que represente una evolución mutua.

Ahora sí podemos empezar a negociar. Para ello, se deben responder estas 3 preguntas:

1. ¿Qué piensa la otra persona?: solo así sabremos cómo ve el proyecto o la idea y obtendremos una mejor visión.

2. ¿En qué estamos de acuerdo y en qué diferimos?: de esta forma, podremos llegar a un consenso que nos beneficie.

3. ¿Qué alternativa puedo ofrecer?: esto nos permitirá entender cuál es la mejor manera de solucionar los desacuerdos.

Así mismo, en medio de este proceso, debemos dedicarnos a conocer a las personas, porque nadie sabe lo que viven los demás y una actitud empática promoverá un ambiente de confianza y fomentará el acercamiento entre las partes interesadas.

Tras una larga charla, Michael nos compartió un último tip: “la mejor manera de aprender a negociar es prepararnos”, pues esto nos ayudará a ser conscientes de que estamos inmersos en una negociación, al tiempo que controlamos las emociones, analizamos y resolvemos problemas y agilizamos todo el proceso, pues de esto dependerá que alcancemos el éxito o el fracaso.

Da clic aquí para escuchar la entrevista completa a Michael Valdivieso y no te pierdas nuestro próximo programa.

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